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销售好口才快速捕捉客户意愿的技巧

时间:2019-04-13 16:12:30本文内容及图片来源于读者投稿,如有侵权请联系[email protected] 杨杰 我要投稿

  作为销售人员,拥有好口才是必不可少的,但是快速的捕捉客户的意愿才是最重要的,怎么才能捕捉到客户的意愿呢?你可以在与客户的交谈中循序渐进的得知客户的真实想法。下面是小编为大家收集关于销售好口才快速捕捉客户意愿的技巧,欢迎借鉴参考。

  顾客在采购货物时,尽管说不想买,但总会透露出想买的暗示,否则他就不用来了。善于捕捉顾客流露的点滴购买意愿的信息,加以诱导,从而成交。

  比如顾客向你提问:“你们多快能进到货?”“这件衣服去年好像卖得便宜一些。”“货物的价格能否降到整数。”“这台设备的保修期是三年吗?”“这件东西可以试用几天?”

  这里,顾客已经在关注运期、价格、售后服务了,是在向您暗示他想拥有的产品。只要你认真、诚恳地解答,下面就是成交协议了。

  比如有的顾客会提出反对性的问题:“真有很多人购买这台机器吗?”“我必须立即作决定吗?”“这种皮革真的很耐用吗?”“这种皮革确实是鳄鱼皮吗?”

  顾客这样问,推销员不应感到反感,因为这是顾客从另一方面表达了他们的购买意图。这时,需要推销员给予明确、肯定的答复,消除顾客的疑虑,也就成交了。有的推销员还善于把成交前提问含蓄地包含在询问中,只要他给出具体

  的答案,也就是说明他已实际上订购了货物,这样还可以缩短交谈时间,防止节外生枝。如:

  “请问您打算要买10件呢,还是20件?”

  “请问哪一天给您送货比较方便,是礼拜一还是礼拜日?”有的推销员善于在与顾客交谈中,由全面而重点,形成共识,如:

  “***,您喜欢什么颜色?”

  “我喜欢红色。”

  “质料呢,是全毛、混纺、丝绸,还是化纤的?”“混纺的比较挺。”“您觉得成套好,还是单件好?”

  “成套的。”

  “请看这两套怎么样?尤其是这套浅红的,很适合您的年龄和身材。”

  “真的吗?”

  “当然。这种款式今年很流行,我这一天要脱手好几套。”

  “是吗?不知这件衣服穿在我身上是否效果不好?”

  “很好的!很有时代气息,又很符合您的身材和肤色。”

  “好吧!我检查一下,就买一件。”

  推销员在这里先谈颜色,再到面料,而后双方逐渐集中到一点,达成一致了也就成交了。有的推销员还擅长以肯定语气说出顾客的看法,让对方回答“是”,这样,继续进行容易多了。

  “这台计算机的输出系统有多路装置的吗?”

  “您是要一台有多路装置的设备吗?”

  “是的。”

  这样,成交就是十分自然的了。

  一位女士走进停车场,挑选车型。

  她说:“我喜欢这种车,您们有蓝色的吗?”

  推销员:“您喜欢蓝色的吗?”这是明知故问,因为她已经说了,但这一问得到对方的确定答复,而后你把车钥匙递给她。推销员的正面提问,建议性询问,把顾客想的心事先说出来,然后得到顾客的肯定性答复,会创造很好的效果。

  推销员:“二位是来看看装饰材料的吧?”

  顾客:“是的。”

  推销员:“这里的装饰材料很齐全,您们喜欢哪个品种?”

  顾客:“地板胶。”

  推销员:“请到这边来,我想二位要买的一定是物美价廉坚固耐用的吧?”

  顾客:“是的。”推销员:“是否还要色泽鲜明、质地坚固、清理方便的?”

  顾客:“那是最好。”

  推销员:“您们喜欢什么颜色的呢?”顾客:“驼色,有立体感的。”

  推销员:“这里有几种质地和图案都有较强的立体感,请您们选用。无

  论您的房间大小,都可以拼装。”

  顾客:“真是不错,让我们来选一下。”


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