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如何与供应商沟通谈判

时间:2018-10-30 11:30:00本文内容及图片来源于读者投稿,如有侵权请联系[email protected] 祥聪 我要投稿

  一个机构没有客户不必存在,一个机构如何没有供应商,也不能存在。所以做好与供应商的沟通,首先自己的角色定位要清楚,包括:企业与供应商不只是单一的买卖关系,供应商应该是我们的战略合作伙伴,是为了解决我们自己的问题而存在的伙伴。在这个供求市场上,供方往往处于劣势地位,但供应商的核心竞争力,却是我们自己不具备的,所以更多的应该是学习和尊重。下面小编为你整理与供应商沟通技巧,希望能帮到你。

  与供应商的谈判策略和应对方法:

  一、供应商态度强硬,为达到目的不异以威胁的方法 缺货时不送货是供货商经常使用的手段。

  应对方法:我们必须分析威胁,此商品是否有替代品或竞争品,同时要向供货商暗示,威胁我们是要付出代价的,这代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应战以免造成关系恶化。

  二、供应商哭穷并指责你的工作 供货商如此做是不愿意作出让步,或虽然作出了让步,却想得到有利条件进行补偿。

  应对方法:作为超市采购应认真听取其意见,认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不够清楚。若是,寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听,同时坚持自己的利益。

  三、供应商拖延时间 供货商常会使用种种方法来拖延,从你这里套取更多的信息,如他们希望知道你的最终条件,而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。

  应对方法:事先周密计划,坚守你的目标。除非双方都有决策权,否则不轻易透露自己的底牌。

  四、供应商会最后通碟,给你压力 此时他们会说,我已尽力了,价钱不能再低,要么接受,要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应,为使谈判进行下去,强逼你作出让步。

  应对方法:不要作任何承诺,要知道对手正密切注视着你。此时也不必正面回答这个问题,宜寻找一个机会,转移到另一个新问题上。

  五、供应商常会吹自己的商品如何好 供应商这样做是想给你造成一种错觉,让你相信他们的实力,相信他的资信等等,于是让你草率地答应他们的某些要求,或想让你做出更大的让步。

  应对方法:不要轻信供应商的一面之词,在你不充分了解市场的情况下,委婉将此事缓一缓,建议将关键问题的细节集中在以后再谈。

  六、供应商在谈判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安,促使你不断地说话,以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略,也是他们在谈判中经常使用的手段,因为此时他们答应你也不好,不答应也不好,想借此有一个转机。

  应对方法:碰到这种情况,我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来,询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。

  七、供应商会使用红脸/白脸策暗 有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步,通过两者的配合,扰乱你的心绪,使你答应他的要求。

  应对方法:要根据双方的目标距离有多大,然后在谈判中少去注意红脸人,应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度,设法阐述自己要求的合理性和充分性。

  八、供应商让一半时 很多人都有这样的经历,那就是在买衣服时,标价1000元,你花了九牛二虎之力将价格压至500元,此时你也许觉得自己很划算,但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血,亏本了。要根据市场和自己的实际情况,评估这种退让是否对我们有利。

  应对方法:当遇到供应商主动或轻易降价让步时,证明供货商有谈判的意向,想独占你的市场,这时我们要试着谈出更低的价格或更有利的条件。

  九、供应商:我的职权有限 有时供货商会先派业务员来谈判,然后是业务经理,再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入,使你的信息完全向对方曝光,他们自己却不轻易作出承诺,而是在他们认为有利时才会表决,导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。

  应对方法:我们必须清醒地认识形势,向对方提出谈判双方地位不平等,谈判毫无意义,你可以决策,而对方需层层请示,要求对方与你地位相当的人员来谈,其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度,施加无形心理压力,为以后的谈判埋下伏笔。

  供应商在他们自己的专业领域,比客户更专业。市场导向与消费者决定,如果供应商能更准确的掌握消费者的需求,也许将会是客户。基于以上角色,客户在和供应商沟通时,应该做好以下几点:

  向供应商学习,并尽量复制供应商的成功。

  只要不涉及到核心机密的内容,组织供应商系统的交流或者其他活动,帮助供应商复制成功的经验,可以促进供应商之间的成长。供应商的之间的更替是不可避免的,供应商与客户之间的角色变化也是不可避免的。

  与其共享信息。

  现在这个时代,最宝贵的不是钱,甚至不是人才,而是由人才或者不是人才的系统所能掌握或分辨的信息。信息共享可以缩短交流的时间,提高效率,帮助供应商改善其业绩。但注意共享不是完全堆积信息,首先要有自己的筛选,知道哪些是有用的、哪些是能用的,不同的供应商应该传递不同的信息。涉及到本企业或者其他供应商的机密部份的信息,是不宜共享的。

  保持自己的核心竞争力,才是最重要的。

  供应商和客户都很重要,但都不能完全依赖,所有的蛋不能放在一个篮子里,有效避免企业经营的风险。针对不同的供应商,尤其不同关系的供应商,要注意以下几点:

  不可控的供应商。比如采购量太小等原因,供应商通常不大会搭理企业,这是正常的,不要因此而抱怨。这时候的重点是选择合适的供应商,大的供应商对于小采购量的客户服务可能不是很好,但品牌可信度较高,交期、质量比较有保证。店大欺客是正常的,每个企业都会选择目标客户。

  目前不稳定但有潜力的供应商。包括交期不能保证、品质不够稳定等。通常来说小的供应商都会有类似的问题,如果企业评估供应商的合作意愿好,并且愿意投入时,重点要做好这类供应商的沟通辅导,帮助他们在技术、工艺、品质、经营甚至是供应链上做好管理。如果这类供应商做好了,将可以成为企业最优质和可控的供应商,将成为企业最优秀的合作伙伴。

  有特别资质的供应商。比如客户指定的供应商等。这类的机构有自己的好处,客户指定的供应商,必然有他们的道理,最好能与客户沟通清楚相应的责任条款,必要时请由客户来协助沟通。垄断行业。如果遇到这样的供应商,基本上不太有办法,没有任何主动权,他们作为供应商还通常具备行政监管权,他们的优势地位是政策付予的,企业只能认命,别无他法。


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