怡春院在线播放>演讲与口才>谈判技巧>《如何巧妙地说服别人》正文

如何巧妙地说服别人

时间:2018-10-30 11:24:21本文内容及图片来源于读者投稿,如有侵权请联系[email protected] 祥聪 我要投稿

  现实中,有许多方法可以帮助你实施隐秘说服力,让我们一个个来看如何才能说服他人。下面小编为你整理说服别人的策略,希望能帮到你。

  说服的策略——

  一、抓住关键

  对于那些善于操纵说服技巧的人不是与对方不停地周旋,而是抓住关键,一语中的。这一点如果发挥得淋漓尽致,可以成大事。可看一例:

  汉代着名丞相萧何有一次向汉高祖刘邦请求将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。上林苑是一处为皇帝游玩嬉戏打猎消遣的大片园林。刘邦一听萧丞相居然要缩减自己的园林,不禁勃然大怒,认为萧何一定是接受了老百姓的大量钱财,才这样为他们说话办事的。于是萧何被捕入狱,同时被审查治罪。当时的法官廷尉为讨好皇上,只要皇上认定某人有罪,廷尉不惜用大刑使犯人服罪。就在这紧要关头,旁边的一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说:“陛下是否还记得原来与项羽抗争以及后来铲除叛军的时候吗?那几年,皇上在外亲自带兵讨伐,只有丞相一个人驻守关中,关中的百姓非常拥戴丞相。假如丞相稍有利己之心,那么关中之地就不是陛下的了。您认为,丞相会在一个可谋大利而不谋的情况下,去贪百姓和商人的一点小利吗?”

  简单几句话,句句击中要害。刘邦深有感触,终于认识到自己的鲁莽,对不起丞相的一片诚心,感到非常惭愧。于是当天便下令赦免萧何。

  汉代的另一位开国元勋周勃,曾经帮助汉室铲除吕后爪牙,迎立汉文帝,有定国安邦的大功。可后来当他罢相回到自己的封地后,一些素来忌恨周勃的奸伪小人便趁机向汉文帝诬告周勃图谋造反。汉文帝竟然也相信起来,急忙下令廷尉将周勃逮捕下狱,追查治罪。按汉代当时的法律,凡是图谋造反者,不但本人要处死,而且要灭家诛族。就在周勃大祸临头的时候,薄太后出来劝文帝说:“皇上,周勃谋反的最佳时机是您未即位时而先皇留给你的皇帝玉玺在他手上,并且统帅主力部队北军的时候,但是他一心忠于汉室,帮助汉室消灭了企图篡权的吕氏势力,把玉玺交给陛下。现在罢相回到自己的小封国里居住,怎么反而在这个时候想起谋反呢?”

  听了这话,所有的疑虑,文帝都没了,并立即下令赫免了周勃。可以想像,倘若没有人在此二人大难临头的时候站出来为他们辩白,讲明事实真相,分析入情入理,他们二人能免去大难吗?言语的威力是何其大呀!

  二、迂回诱导打开缺口

  在日常生活中,说服的事情几乎随处可见。母亲病了不肯到医院去动手术,要靠说服;痴情女失恋痛不欲生,要靠说服;年轻人不求上进作风浮躁,要靠说服。

  进行有效说服的一个较好的策略是采取迂回战术,不从正面入手。直接说服容易让对方产生抵抗心理。所以,不妨从侧面打开缺口。

  俄国伟大的十月革命刚刚胜利的时候,象征沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占了。当时,俄国的农民们打着火把叫嚷,要点燃这座举世闻名的建筑,将皇宫付之一炬,以解他们心中对沙皇的仇恨。一些有知识的革命工作人员出来劝说,便都无济于事。

  列宁得知此消息后,立即赶到现场。面对着那些义愤填膺的农民,列宁很恳切地说:“农民兄弟们,皇宫是可以烧的。但在点燃它之前,我有几句话要说,你们看可不可以呢?”

  农民们一听这话,便知列宁并不反对他们烧,于是答道:“完全可以。”

  列宁问:“请问这座房子原来住的是谁?”

  “是沙皇统治者。”农民们大声地回答。

  列宁又问:“那它又是谁修建起来的?”

  农民们坚定地说:“是我们人民群众。”

  “那么,既然是我们人民修建的,现在就让我们的人民代表住,你们说,可不可以呀?”

  农民们点点头。

  列宁再问:“那还是烧吗?”

  “不烧了!”农民们齐声答道。

  皇宫终于保住了。

  迁怒于物往往是情感朴直、思维简单化的一种表现,这时关键在于疏导。面对激愤的群众,列宁的五句循循善诱的问话,理清了群众思路,保住了这座举世闻名的建筑。他采取的步骤是,首先理解和赞同群众的观点,这样可以争取到引导群众的时间和机会;其次,正本清源,使农民们懂得,皇宫原来是沙皇统治者居住的,但修建者却是人民群众,如今从沙皇手中夺过来回归人民群众,就应该让人民代表住,这个道理是可以服人的,因此农民们点了点头。最后一问,是强化迂回诱导的结果,让群众明确表态“皇宫不烧了”,从而完全达到了目的。

  在说服的过程中,不能只讲大道理,但并不是就可以不讲“理”,如果将道理讲得具体生动,引人思索,让他们觉得是这么个理儿,就能一步步循序渐进地将道理说明白。

  三、攻心为上攻城为下

  攻心说服最基本的要点之一,是巧妙地诱导对方的心理或感情,以使被说服者信服。

  如果说服的一方特别强调自己的优点,企图使自己占上风,对方反而会加强防范心。所以,应该故意先点破自己的缺点或错误,暂时使对方产生优越感,而且注意不要以一本正经的态度表达,才不会让对方乘虚而入。

  当一个人认为可能自己会被人指责时,不妨以先发制人的方式先数落自己一番。然而人心是很奇特的,当对方发觉你已承认错误时,便不好再多指责。如当你有求于对方时,一开始你就说:“我这可能是无理的要求”,“我说这些话可能有点鲁莽”,或“我说的话虽是过份点。”此时,即使你说的话确实令对方感到厌烦,对方也不会因此当面指责。如果反复使用,反而更能加强效果,使对方轻易地听完你的要求,并接受你的要求。

  看到了吗,做任何事都要策略,说服也不例外。

  四、提高你自身的专业水平、权威性、可信度;

  《社会性动物》提到,人们对声望影响说服效果的思考由来已久,公元前300年以前,亚里士多德,世界上第一位有着名作品传世的社会心理学家,他说,与其他人相比,我们会更容易完全相信一个正直的人;当人们的对问题的认识不能做到确定无疑或者存在不同意见时,这一点便是绝对正确的。

  在西方媒体面前,我们的媒体并不容易说服人。很多国内发生的重大事件,国内主流媒体发布了第一手资料,在人们眼里,尽然都显得可疑。给出“躲猫猫”说法的相关部门,很难再发布什么消息让人家相信。

  提高你自身的权威性,就是要让人觉得你很牛,要么是真的很牛,要么是冒充很牛。冒充很牛而不被戳穿也需要水平,水平不高就是装逼,成为笑柄。动辄戒严封锁,出入前呼后拥,也是在说服大家,我比你牛,你应该服我。

  冒充牛人最让人叫绝的,莫过于电影《猫鼠游戏》里的小弗兰克,装老师、装副机长、装装医生、装律师,看我七十二变。

  五、选择性地呈现某种事实,这种事实会潜移默化影响受众,使受众的态度向你预先设定的方向转变。

  “很少有人类历史上的成就可以和我们探索太空的成就相匹敌。也很少有照片能够象在这些旅程中所拍下的照片那样得到如此一致、令人感动并得到广泛承认。 这些照片令改变了我们看待世界和自身的方法。所拍摄的照片都是由哈苏相机拍摄而成。”如果这段文字出现在对宇宙探索的科普文章中,你很难将其与想把一台哈苏相机卖给你的营销人员联系在一起。 在这段文字中,没有强硬的说服,只有事实。而这一事实影响了我们对哈苏相机的态度,虽然你未必想拍什么河外星系,可你必定想拥有一台哈苏牌相机。

  此种说服策略,可称之为软说服,演绎自软文。软文说服之妙,精妙之处就在于一个“软”字,好似绵里藏针,收而不露,克敌于无形,其效果如春风化雨、润物无声。如果说硬说服是外家的少林功夫;那么,软说服就是以柔克刚的武当拳法,软硬兼施、内外兼修。

  对历史的书写,就是一种对事实选择性地呈现。不同的政治立场对历史的书写各有不同的侧重点,从某种意义上来说,历史是为统治者宣传的工具,统治者写的历史永远是在说服你,我的出现是众望所归,我的存在将符合你们的根本利益。

  六、为被说服者的利益着想。

  人们的各种选择总是围绕自己的利益做出的。如果你能让受众相信,你的观点、产品、意见符合他们的利益,那么你就能说服别人。

  通常在商场里,能够帮顾客精打细算,做出貌似物美价廉而不是最贵最好的消费选择的导购员,能够做成更多的生意。甚至在一些与消费无关的地方,比如给一些培养教育小孩的建议,解答一些生活中的问题,都会达到很好的效果。

  七、陈述与自己的立场(利益)相反的观点,以达到说服别人的目的。

  《社会性动物》在探讨如何增加宣传者或说服者的可信性的部分中提到,如果一个人在说服我们的时候没有得到任何好处(而且可能失去一些东西),我们就会信任他,他也就会更有效力。我们更相信一种产品的用户的评价而不是产品商家自己对产品的评价,商家的评价在我们看来是王婆卖瓜,需要警惕。(过分张贴溢美之词的用户留言在我们看来也会显得可疑,会将其和枪手行为联系在一起。)

  转换甚至颠覆你作为说服者的立场,可以拉近与你的受众之间的距离。让他觉得你有点像自己人,而不是一个气焰嚣张的“反动派”。这还不是最主要的,你的“反个人利益(立场)”举动打击了他内心的“人人为己”的牢固观念,为了减少这种认知失调,他会把你和坦诚无私这样宝贵的字眼联系在一起,来合理地解释你的反常举措。

  曾经有选修课老师这样对下面的学生讲到:“这门选修课不选也罢,其实没什么意思,考试也是迫于校方的压力,但我不会难为大家,不过既然来了,你们就随便听听吧。”这种老师多半会博得同学的喜欢,课堂互动效果明显。

  八、无意中透露出那些希望被说服者接受的信息。

  如果受众能够绝对肯定你的言行并非试图影响他或者说服他,那么你的可信性也可以增加。这是因为,你的受众如果相信你并不和他的利益发生关联,那么你的言行立场对于他就是中立的,你透露出来的信息不会由于利益色彩而对他不利,也就值得信任。

  那么人们是如何确信别人的言行没有在试图影响自己呢?在当我们觉得自己是信息交流的旁观者或局外人的时候,特别是自己通过努力得到了别人不愿意透露的信息的时候。比如你听到别人的交谈或者电话聊天,私拆了别人的信件,翻看了别人的日记,进入了别人的个人电脑,见到了其它公司的内部机密文件。你基本会对这些信息深信不疑。

  那些交谈、电话聊天、信件、日记可能就是特意呈现给你的。这是说服者的技巧之一,甚至可称之为诡计。蒋干自告奋勇过江见周瑜,在周瑜帐中偷得密信呈于曹操,蔡瑁张允遂被斩首。

  还看到这样一则故事:“宋曹玮知渭州,号令明肃,西夏人惮之。一日玮方对客奕棋,会有叛夸数千,亡奔夏境。堠骑(骑马的侦宿员)报至,诸将相顾失色,公言笑如平时。徐谓骑曰:‘吾命也,汝勿显言。’西夏人闻之,以为袭己,尽杀之。”有部下叛变投敌,曹玮告诉自己人说,那些部下是奉命而行,成功说服了西夏人帮自己清理门户。

  生活中时常会看到一些拙劣的说服者,他们在你面前对着手机不耐烦的抱怨:“这种一两千万的小单就不要和我请示了!”聊博一笑。

  九、告诉被说服者,大多数人怎么做。

  从众心理分析当中指出,在信息不明朗的情况下,个体会认为群体比个体掌握更多的信息,具备更强的判断力,具备更高效的决策能力,当面对一种场景犹豫不决时,别人的行为就成了可靠的信息来源和有效的行动指南。

  这一策略的拙劣招式就是伪造民意或强奸民意,以人民的借口成全个人之私,惯用口吻要么是“人们纷纷表示”,要么是“广大农民兄弟们普遍认为”,登封造极莫过于:地球人都知道。

  还有一种招数,就是安排“托儿”。卖布的叫“布托儿”,卖鞋的叫“鞋托儿”。看病时会遇上“医托儿”,看晚会会遇到带头鼓掌的“掌托儿”,有带头鲜花的“花托儿”。总的来说,就是让你看看,我们都这样了,你还不赶快这样啊?

  十、将自己的目的升华至普遍价值的高度。

  清华大学以自强不息、厚德载物为校训,而不是以培养薪水高社会地位高的人才为校训,虽然它们都是这样做的。某奶粉广告的口号是强壮中国人,虽然他们只能做到给你一颗结石心。他们不对你谈利益,只和你谈价值。

  还有个家伙只和人们谈真、谈善、谈忍,把不少人给忽悠到沟里去了。

  以上都是反面教材,读者请自重。

  最近韩寒提出自己以高稿酬办杂志,和菜头说他只拿稿酬金钱回报做卖点是走了步险棋,中国文人有风骨,让他们写稿子可不能一上来就谈稿费。好的交易都得保证金钱得利,声名有加。光出钱(不是特别多的钱),别人不会买账。

  十一、呈现更差的选择或对比物,使自己设定的选择显得比实际更好。

  这一说服策略应用了“参照点与对比效应”,《社会性动物》在“背景对社会判断的影响”一节中与《影响力》第一章中均对“对比效应”进行了阐述,举例指出了服装导购员与售楼***是这一原理的实际应用者与受益人。

  十二、提供极其生动(甚至夸大的)的个例。

  如果你能呈现给你的受众一个生动的个例,那么他们多半会不理睬什么统计报告和权威数据,被你的案例所说服。

  其实我们脑袋里很多的观念和意见,都是通过生活中几个活生生的印象支撑着的,比如我的朋友的索尼笔记本电脑电池出了问题,我于是觉得索尼笔记本质量问题很突出;我目睹过在某一个路段发生了交通事故,那么于是觉得这个路段时交通事故多发区,这些仅仅是个例的说服力。李笑来在他的博客里,写下了多篇针对戴尔电脑服务的维权文章,时间跨度数十天,估计李笑来的读者(包括我)已经把戴尔电脑列入了黑名单。

  十三、展现两方面论证。

  如果一个宣传者体积反对者的观点,可以表面他是一个客观的、公正的人;另外,展现反方面论证,会暗示接受者你提出的建议或观点存在争议,降低你的说服力。

  是否选择两方面论证取决于接受者的见识程度,见多识广的人更希望了解一些相反的观点,你对反对意见的忽略和刻意无视会让有见识的人不满,觉得你是在让他们相信你的观点是完美并且无懈可击的,他们认为这是一种误导,这样会降低你的可信性。

  有一种辩论策略叫“我比你更了解你的观点”,这一策略要求你能提出更多支持相反意见或观点的证据,然后有力的推翻这些反面证据。

  接受者的立场倾向也是起作用的一个因素,对于与你的意见预先倾向一致的受众,单方面呈现观点比两方面呈现有更大的影响力。

  十四、通过特定的呈现观点的次序,以使莫种观点或选择更容易接受。

  艾宾浩斯在人类学习与记忆的发现方面,不仅揭示了“艾宾浩斯遗忘曲线”,他还提出了首因效应与近因效应。

  对于两种不同的意见或印象,最先呈现出来的会影响后续呈现出来的,因为第一意见或印象(记忆)会对后续的认知过程发生干扰和抑制(解释性定势),形成先入为主的局面,此为首因效应。另外,人们对最后(近)呈现出来的意见或印象记忆最全面,而之前的意见相比之下变得模糊和不全面,此为近因效应。

  哪种效应对受众的影响更强烈,在其他条件相同的情况下,取决于受众做出选择的时间的滞后程度。我曾经组织过两次歌唱比赛,发现在两个比赛选手水平相差无几的情况下,后出场的选手会赢得更高的打分。因为评委总是在一个歌手演唱完毕后立即打分,因此,评委对刚刚演唱完毕的选手水平印象的强烈程度会超过对之前选手的印象的强烈程度,于是给最近演唱的选手打出更高的分数。于是,对于参赛歌手来说,在水平相当的情况下,较早出场意味着胜出无望。

  十五、影响人们的前期经验。

  陈胜和吴广兄弟起事之初,在说服策略上也下了不少巧功夫。二人在算卦先生的指点下,在薄绸上用朱砂写下了“陈胜王”三个红字,并把它装在鱼肚子里。一日戍卒买来鱼,剖开鱼肚子发现了鱼肚子里的薄绸和红字。到了晚上,二人又跑到附近神庙,点起灯笼,装作狐狸的叫声:“大楚兴,陈胜王”。第二天,大家议论纷纷,传说着这件怪事。

  对受众前期经验的影响可以用一个词可以概括大意:造势。陈胜吴广兄弟的招数不乏传人,对于一部上映前期待有加的电影,你不是在进入电影院看过以后才大呼上当吗?

  十六、注意稀释效应。

  人类认知过程中,稀释效应会影响我们对事物的感知和评价。稀释效应指的是中性的或无关的信息有弱化判断或印象的趋势。

  仆从眼中无英雄。英雄的印象必然由独特有力的信息构建出来,对英雄人物事无巨细的了解会淡化其英雄印象发挥的影响力。为什么我们最好在演讲前罗列出主题和大纲要点,因为如果演讲过程中,大量陈述与主题无关的内容,会稀释演讲主题的影响力,达不到演讲应有的传播效果。广告商同样知道,广告中包含不可靠的或者无关的说法,可能会降低顾客强烈的购买欲求。

  在这一点上,说服与演讲、做广告没有什么不同。不要让无关的意见淡化你的观点。反过来,如果你的观点中包含受众可能不愿意接受的部分,那么搞些无关的说法来稀释它,再好不过。

  十七、增加说服者自身的吸引力。

  美国成功心理学家卡耐基在《人性的优点》一书中介绍了在人际交往中可以增加或保持喜欢与吸引的心理品质或人格特征有:

  真诚地对别人感兴趣;尽力记住别人的名字;做一个好听众而不是演说家;谈别人感兴趣的话题;经常让别人感觉到他很重要;避免当面伤害别人的感情;有错要主动承认,争辩要有分寸;不要总显得自己比别人高明;多从别人角度考虑问题;远保持同情心。

  十八、诉诸情感,增加感染力。

  烟民们会注意到,“吸烟有害健康”的文字标识以前仅出现在烟盒的侧面,而现在出现在了烟盒的正面,占用了大约1/3的平面,这些文字位置变化起到的效果在我看来并不明显。国外烟盒上的吸烟警示标示最触目惊心的莫过于张贴一张病患恶化的图片,看了都有些恶心。最直接的情感冲击,带来最强烈的说服力。

  如果我们生活在没有电视的时代,没有条件对汶川地震现场进行震撼的多媒体报道,看不到那么多图片与影像记录,我想能够被灾难说服的人会少的多,这就跟你只是听说过唐山大地震带给你的震撼一样。没有亲历,便没有感染,没有感染,便很难说服。

  十九、提供实施某种选择的有效的行动指南。

  如果你的说服更像一次免费培训,那么说服效果会好得多。在商场里随处可以看到女性化妆指南,数码相机摄影技巧,领带的打法说明,某种石头具有什么内涵代表什么感情,多种多样的套餐组合……。我还会看到一些稀奇古怪的玩意,不问人的话猜半天都猜不出是用来干什么的,或者即使知道做什么的,也不明白如何操作,对于这种商品,我只能说抱歉。

  二十、提出更高的要求。

  鲁迅先生说:“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口,势必会遭到众人的反对,窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉,众人则会相应退让,同意开个窗口。”

  上面这个道理说明,不能就事论事。取法乎上,得之者中,取法乎中,得之者下,取法乎下,了无所得,这句话搬过来大约也可以说明这个道理。


谈判技巧相关文章:

1.说服别人的八大谈判技巧

2.如何使用谈判技巧

3.谈判技巧

4.商务谈判最经典的12个技巧

5.如何进行一次成功的谈判的技巧与方法

Copyright @ 2006 - 2018 怡春院在线播放 All Rights Reserved

怡春院在线播放 版权所有 粤ICP备15032933号-1

我们采用的作品包括内容和图片全部来源于网络用户和读者投稿,我们不确定投稿用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的权利,请联系:[email protected],我站将及时删除。

怡春院在线播放 怡春院在线播放

回到顶部
友情链接: nazca3.com    18cg.space